Na sua visão, o ingresso no mercado IoT é uma forma de as operadoras ganharem mais mercado por meio de novas soluções tecnológicas?
As operadoras já fazem parte do mercado de tecnologia. Hoje as vemos vendendo uma série de serviços de valor agregado em cima de telecomunicações que as transformaram em empresas muito similares àquelas que vêm do mundo de nuvem. Mas, certamente, a IoT vai ajudar nesse movimento. Do mesmo jeito que elas hoje têm o antivírus ou o firewall para poder ofertar com a fibra, por exemplo, a IoT vai ser mais uma opção a ser ofertada em cima da conectividade móvel, no caso das coisas com mobilidade, e em cima da conectividade fixa, quando olhamos para automação residencial. Isso já está acontecendo nos Estados Unidos.
Como enxerga o mercado futuro com o uso de IoT?
As operadoras poderão aumentar o pool de serviços oferecidos, esse sempre foi o jogo do mercado de telecomunicações. Acho muito interessante para elas aumentarem os serviços e a IoT faz isso. Do ponto de vista do cliente, facilita a compra, pois hoje o consumidor compra em lugares diferentes – compra a solução de alguém, continua pagando o serviço para a operadora, ou ele é obrigado a montar uma colcha de retalhos de soluções para poder atingir seu objetivo. O departamento de tecnologia sofre com isso, pois a complexidade de gestão de múltiplos fornecedores acaba pesando contra a aquisição de alguns serviços. Quando se tem uma cadeia confiável, que é alguém que ele já contrata um serviço de conectividade, ofertando uma solução mais completa, integrável, isso naturalmente vai fazer com que o usuário tenha mais interesse em comprar.
Sobre o mercado de aplicabilidade dessas ferramentas, como enxerga esse movimento?
Existem ferramentas mais a longo prazo e outras que já estão crescendo. A longo prazo, por exemplo, a parte de monitoramento pessoal ainda está muito cara para o mercado de varejo. Mas ela vai chegar. As soluções de terceira idade começam a ser implementadas, mas ainda com custo elevado, o que diminui muito o público-alvo.
Quando vamos para as soluções mais simples do ponto de vista de sensores, como telemetria e monitoramento de frota, por exemplo, já temos soluções acontecendo imediatamente.
No caso da indústria 4.0, apesar de se falar muito disso, ainda é algo a se pensar mais para a frente. Não vai ser nesse ano nem no próximo que iremos fazer isso decolar em volume. Ainda estamos tentando aculturar o mercado sobre as possibilidades existentes.
Sobre os cuidados em casa, a pandemia também nos mostrou a necessidade premente do mercado de monitoramento de terceira idade. Isso tende a ampliar, pois a população está envelhecendo. Quando as famílias perceberem que não têm condições, infelizmente, de manter os pais e os avós em casas de repousos ou com cuidadores, temos a adoção de tecnologia como alternativa. Quando apresentamos um case das ferramentas funcionando, as pessoas notam que é mais barato do que pensam que é e isso faz com que essa demanda se alavanque.
O que representa para a empresa o ingresso no relatório Global Connect Car M2M Connections and Services?
O principal é reconhecimento do esforço que temos feito na empresa em conectividade para soluções de internet das coisas. Esse reconhecimento vem atrelado também a um simbolismo da presença internacional. A Datora/Arqia tem muitos clientes internacionais na base, tanto no atacado de telecomunicações quanto nessa parte de IoT. Isso reforça a imagem e mostra a importância que a empresa tem hoje nesse segmento. Se tivesse que resumir em uma palavra, seria reconhecimento.
Como funciona a tecnologia Conexões e Serviços M2M para Carros Conectados citada no relatório?
São conexões para máquinas usando o sistema de telecomunicações já conhecidos. A Datora tem o próprio core de rede. Esse é um diferencial muito importante que nós adotamos como estratégia há 12 anos quando começamos com o MVNO e que, muitas vezes, não há o devido valor por desconhecimento da solução técnica. Essa tecnologia é fundamental para termos flexibilidade na conectividade que é oferecida.
Nas integrações, o cliente pode ligar e desligar o SIMcard e bloquear e desbloquear o SIMcard via API, por exemplo, via conexões programáticas ou por meio da plataforma de gestão dessas unidades. Neste caso, o usuário consegue ver o que está sendo utilizado, consegue resetar uma linha, integrar com certos sistemas e obter algumas informações, como a localização baseada na célula que está conectada ao usuário.
Então, a grande vantagem é um core integrável tanto com plataformas internas quanto com as dos clientes, de maneira que eles tenham flexibilidade com o que estão fazendo com IoT. Eu sempre brinco que as pessoas hoje fazem muita intranet das coisas, mas não fazem internet das coisas, tentando se fechar ao máximo possível. A TV de uma marca só fala com a geladeira da mesma marca. Mas não é isso que o usuário quer. Ele quer que os objetos falem com diferentes marcas. Ele quer que a solução de M2M-IoT dele hoje se conecte com outras soluções de M2M-IoT. Ele não quer uma tela para ver o relatório “X” e outra tela para ver o CRM da parte “Y” do negócio dele. Ele quer que tudo esteja numa tela só. Nós, como empresa de tecnologia, temos que fazer isso, que é muito diminuído pelo mercado por não entender essa necessidade do cliente.
Quais os demais diferenciais que a Arqia tem em relação a outras tecnologias do mercado M2M?
Temos a disposição de fazer customizações em planos de preços. Às vezes, para uma empresa que não está focada no segmento, como nós, criar um plano específico para atender a uma demanda de um cliente grande é impensável, pois, dentro do contexto de conexões que ele tem no sistema, fica muito difícil essas customizações feitas na hora. Já com uma empresa que nasceu especializada isso é diferente. Sabemos que, se não nos colocarmos disponíveis para o cliente, nós não vamos vender. Transformamos as flexibilidades de integração com esse desejo de se customizar como partes fundamentais da nossa oferta.
Pode citar exemplos de cases em que a tecnologia foi aplicada?
Nós atendemos a BMW. Hoje é muito mais comum trocar a assinatura remota de um equipamento usando o e-SIM. Quando nós começamos a atendê-los sete anos atrás, nem se imaginava fazer e a gente se disponibilizou a investir numa solução que possibilitasse que um carro importado, quando chega no Brasil, tivesse a assinatura global substituída por uma subscrição no Brasil.
Outro caso são os de fabricantes que usam chip soldados, o chamado SMD. Para se fazer isso, muitas vezes, tem que mandar para a China. A gente produz com o fabricante de SIMcard aqui no Brasil, coloca nossa assinatura e despacha para a China. Pode parecer uma coisa simples, mas não é simples para uma grande operadora.
No conceito de rede privada, em que estamos apostando muito agora, temos feito isso também. Se uma fazenda não tem cobertura ou uma indústria precisa de uma cobertura muito mais estável e, por isso, quer instalar uma rede móvel lá dentro, nós não vamos com uma solução empacotada. Temos um pacote inicial, mas já esperando que vamos ter que modificá-lo, porque sabemos que teremos que customizar o serviço para aquela demanda.
Se montamos uma rede, que ela esteja sempre aberta para novas integrações, flexível. Nós conseguimos atender de forma relativamente rápida o cliente, fazendo uma mudança de conectividade M2M-IoT para uma conectividade que permita que os usuários naveguem pelo sistema da empresa.
Há uma previsão de expansão das atividades da Arqia?
Estamos sempre expandindo o portfólio para que os nossos clientes tenham mais opções para contratar. Nós temos trazido outras plataformas, outros hardwares para embutir nas nossas ofertas, sempre de maneira white label, para que os nossos clientes possam oferecer isso no mercado. Uma das coisas que tem ido muito bem, que lançamos recentemente, é na parte de rastreamento, em que passamos a incluir opções para que a empresa possa ter o hardware conosco, e o rastreador, a conectividade e a plataforma de parceiros. Não é nosso objetivo concorrer com o mercado, mas sim organizá-lo. Temos proposto agregar mais itens nas ofertas, o que facilita para o cliente e tem apresentado uma ótima receptividade.
Como a parceria com a TelComp colabora com o crescimento da empresa e do mercado, em geral?
O principal ponto é que todo mundo precisa ter representatividade. É essa representatividade que faz com que você se fortaleça em negociações com os diversos níveis, seja governamental ou privado, com outras empresas. A TelComp garante essa representatividade para os players menores. Esse fortalecimento dá mais poder para que as empresas que fazem parte, e mesmo as que não fazem parte, utilizem essa força para melhorar as negociações. Por exemplo, o que está acontecendo nas publicações das novas ofertas de roaming e, daqui a pouco, de MVNO, é a organização que o setor público está fazendo e que beneficia a competição no setor privado. A representatividade faz com que os reguladores e os órgãos governamentais facilitem as negociações que os grandes têm com os pequenos e isso é extremamente positivo para o mercado.
Como enxerga o mercado de conectividade?
O futuro é conectado. Não vai ser apenas um tipo de conectividade e não vai ser uma empresa só que vai conectar. Esperamos que o mercado entenda que as soluções partirão de diversas empresas. Nenhum dos participantes do mercado vai ser dominante 100%, pois tem espaço para todo mundo. Tomara que todas as empresas se tornem cada vez mais flexíveis e customizáveis, de modo que consigamos nos integrar cada vez mais e atender cada vez melhor a demanda do cliente.